Quelles différences entre exportation directe et indirecte ?
Une entreprise qui souhaite exporter doit déterminer si elle préfère le faire seule ou bien confier la prospection et la commercialisation à une Société du Commerce International qui achèterait ses produits en France et les revendrait à l’étranger. Dans le premier cas on parle d’exportation directe, alors que dans le second, d’exportation indirecte. Ce choix est déterminant pour la suite du processus d’exportation car il n’engage pas les mêmes responsabilités opérationnelles et financières.
Le Think Tank La Fabrique de l’Exportation a établi un tableau simplifié qui met en exergue les différences entre exportation directe (illustrée ici par les modes d’entrée filiale commerciale et distributeur local) et indirecte (illustrée ici par les modes d’entrée Agent Export et SCI) en termes de répartition des tâches opérationnelles. Répartition des tâches opérationnelles entre exportation directe et indirecte.
Répartition des tâches opérationnelles entre exportation directe et indirecte
Dans quels contextes il peut être pertinent d’avoir recours à une Société du Commerce International (SCI) ?
Interview de Claude OBADIA, Professeur à l’Ecole Supérieure du Commerce Extérieur (ESCE) et membre fondateur du Think Tank La Fabrique de l’Exportation, le 24 avril à Paris.
Il faut analyser trois notions pour déterminer dans quel cas une entreprise devrait se poser la question de l’exportation indirecte : le potentiel du marché visé, le risque lié à celui-ci et l’expérience de l’exportateur.
Le potentiel du marché visé
Tout d’abord, il est important de préciser que l’exportation traditionnelle, c’est-à-dire par le biais d’un importateur (distributeur situé dans le pays cible), représente un investissement initial considérable en terme de prospection (études de marché, voyages sur place, suivi commercial, etc.). Aussi, l’entreprise doit impérativement se poser les questions suivantes : quel est le potentiel du marché que je vise ? Est-il suffisamment important pour me permettre d’amortir mon investissement initial et mes frais de suivi commercial ? Dans le cas où l’exportateur souhaite vendre ses produits dans un marché qu’il juge non stratégique ou à potentiel limité, il est préférable qu’il le fasse par l’entremise d’une Société du Commerce International (SCI) : cela réduira considérablement ses frais de prospections, puisque ceux-ci sont en général à la charge de la SCI qui se rémunéra plus tard par une marge dans le processus de commercialisation.
Les risques liés à l’export dans un pays ciblé
Le deuxième élément concerne la notion de risque. Il existe plusieurs types de risques lorsque l’on exporte : le risque commercial (crédit), le risque pays, le risque culturel, etc. Pour une entreprise qui estime ne pas avoir la capacité de gérer ces risques ou qui souhaite les maîtriser il est judicieux de passer par une SCI ; le risque commercial est alors assumé par la SCI qui gère la relation avec le client final et donc met l’exportateur à l’abri de toute sinistre culturel.
L’expérience de l’exportateur
Enfin, l’expérience internationale de l’entreprise est déterminante. Naturellement, il est fortement conseillé pour un primo-exportateur ou une entreprise totalement novice sur un marché de considérer les services d’une SCI. Je recommande néanmoins aux entreprises qui souhaitent exporter de façon durable d’essayer aussi l’exportation directe.