Quand la coopération entre exportateur et importateur tourne au fiasco !

Une coopération aussi étroite que possible entre un exportateur et ses importateurs est une garantie de performance export. Cette approche dérivée du marketing relationnel prévaut depuis un quart de siècle. Sur la base de ses récentes recherches, Claude Obadia, professeur en International Business à l’ESCE, remet cette doxa en cause et montre qu’il existe une face cachée des relations sociales entre exportateurs et importateurs. Il explique ce côté obscur de la coopération et propose des solutions pour éviter aux exportateurs de s’y fourvoyer.

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