Menu

Quand agir groupés pour mieux réussir à l’export ?

 

Quand agir groupés pour mieux réussir à l’export ?


Dans certains cas particuliers la prospection, la promotion et la vente sont plus efficaces si elles sont menées conjointement avec d’autres exportateurs d’un même secteur, voire avec des concurrents. On parle alors de coopétition, agir groupés pour réussir à l’export. A contrario dans d’autres cas ce type de démarche est risqué ou contreproductive.

Dépasser les barrières à l’entrée : la première motivation consiste à mettre en œuvre ensemble des solutions ou des services qui ne seraient pas accessibles pour chaque exportateur pris séparément : financer une étude de marché, mettre en place une veille sur les opportunités commerciales ; rechercher ensemble et/ou partager des distributeurs et des agents ; mettre en place des actions de promotion conjointes ; mettre en place une force commerciale conjointe pour servir un même type de client.

Augmenter la visibilité de l’offre : grouper des entreprises d’un même secteur qui mettent en avant une offre de produits ou de services « français » rend forcément plus visible la démarche sur le marché. Cette démarche est souvent appréciée par les acheteurs du marché ciblé, qui préfèrent une démarche collective structurée à une multitude d’actions individuelles en ordre dispersé.

S’engager mutuellement : s’associer avec d’autres exportateurs peut aussi contribuer à la pérennité de l’action export ; outre qu’elle constitue un engagement mutuel entre entreprises (et donc entre les personnes qui les représentent), elle permet de mutualiser les coûts et facilite ainsi la poursuite des actions export même dans les périodes budgétaires difficiles. Elle oblige à bien définir une stratégie et à la confronter à ses pairs ; elle est donc plus structurée qu’une démarche individuelle.

Partir grouper dans une démarche export peut certes paraître peu naturel a priori ; mais il y a de nombreux cas où cette démarche permet de gagner du temps, de l’argent et de réussir à l’export.

 

La Fabrique de l’Exportation