Menu

Comment réussir ses premiers pas à l’export ?

 

 

Le choix du mode d’entrée à l’international doit résulter d’une démarche construite en amont de l’internationalisation de l’entreprise. Ce choix constitue un facteur clé de succès à l’export. En effet, les solutions peuvent varier d’un pays à l’autre et/ou d’un secteur à l’autre. Le choix du mode d’entrée doit donc être en parfaite adéquation avec le pays ou le marché visé, tout en respectant la stratégie de l’entreprise.  Décryptage.

 

Adopter des démarches raisonnées pour se prémunir contre l’échec

Les stratégies « low-cost » proposant l’accès à un distributeur à moindre coût sans contrat ni étude préalable sont à proscrire. Elles constituent généralement une perte de temps pour l’entreprise qui dans l’écrasante majorité des cas n’obtiendra pas les résultats escomptés. Privilégier dès lors les démarches raisonnées, plus chères mais assurant un réel retour sur investissement.

Confronter le mode d’entrée aux compétences et aux ressources financières de l’entreprise

Chaque mode d’entrée requiert des compétences spécifiques. L’entreprise doit ainsi privilégier un mode d’entrée accessible compte tenu des compétences dont elle dispose. Si certaines compétences font défaut, l’externalisation peut être la solution. Idem pour l’engagement financier, l’entreprise devant sélectionner un mode d’entrée proportionnel à ses ressources sans négliger l’éventuel coût de sortie en cas d’échec.

Intégrer les solutions numériques

Le commerce électronique a permis l’émergence de nouveaux modes d’entrée, tels que la vente directe aux clients (B2B ou B2C). L’avantage étant que l’entreprise ne dépend pas d’un partenaire étranger puisque les encaissements se font en direct, à la commande. Encore faut-il acquérir cette compétence digitale, enjeu majeur pour les PME d’aujourd’hui.


Il est essentiel de trouver un partenaire de confiance à l’étranger, qui sera indubitablement un élément clef dans le développement du business (via une joint-venture par exemple). Certains paramètres dépendent essentiellement du marché visé : taxes prohibitives sur les importations en Chine, montages financiers spécifiques à Cuba, sécurisation juridique des contrats en Afrique… Tous ces paramètres sont donc à prendre en compte lors de l’élaboration de la stratégie internationale. 

 

 

La Fabrique de l’Exportation