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Coopérer avec ses importateurs pour accroitre la performance export

 

Coopérer avec ses importateurs pour accroitre la performance export


La coopération entre exportateurs et importateurs permet d’accroître la performance économique de l’exportateur. Elle exige une approche relationnelle des échanges d’affaires internationaux. Pourtant, de nombreux exportateurs français continuent d’adopter une approche purement transactionnelle de l’export. Leurs résultats s’en font sentir : ils perdent chaque année dix pour cent de leurs clients étrangers si durement gagnés. Tout autant que travailler sur le coût d’acquisition client, le travail sur l’optimisation de la rétention client via la coopération est un facteur d’amélioration des marges à l’export et de pérennité des implantations.

Qu’est-ce que l’approche relationnelle ? On parle d’approche relationnelle (ou de coopération) lorsque deux entreprises (l’exportateur et l’importateur) se fixent des buts communs et travaillent ensemble à les atteindre. Dans la pratique, cela signifie que l’exportateur et l’importateur arrivent à se mettre d’accord sur certains objectifs : volume de ventes, conquête de nouveaux clients, moyens de prospection commerciale locale, etc. Mais aussi, et surtout, les deux entreprises ont l’initiative dans les décisions qui devront être prises pour atteindre ces objectifs. En pratique, l’exportateur apporte sa connaissance du produit et son expérience sur les autres marchés export. De son côté, l’importateur fait bénéficier l’exportateur de sa connaissance du marché local. De cette coopération naissent les politiques de prix, de distribution, de communication et de produit qui seront suivies sur le marché export.

Qu’est-ce que l’approche transactionnelle ? A contrario une approche purement transactionnelle consiste à concevoir uniquement l’exportation comme l’échange de marchandises contre de l’argent. C’est une approche à court-terme où le rôle de l’importateur est limité à celui de client-payeur.

Les bénéfices prouvés de la coopération relationnelle sont multiples : elle permet l’amélioration de la qualité de la représentation fournie par l’importateur, de la performance économique de l’exportateur et un meilleur taux de survie des relations d’affaires export

Accroître la coopération dans des échanges internationaux demande du temps et des efforts. Certaines actions de l’exportateur permettent de développer la coopération en dépit des différences culturelles pouvant exister entre les deux parties de l’échange. Deux politiques sont essentielles : l’exclusivité territoriale accordée à l’importateur et la résolution juste et rapide des conflits qui peuvent surgir (souvent à cause de problèmes de territoires). Elles permettent une amélioration de la performance export.

 

La Fabrique de l’Exportation