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Mettre la création de confiance au cœur des négociations commerciales

 

Mettre la création de confiance au cœur des négociations commerciales


La confiance interentreprises est primordiale lors d’échanges internationaux, ce d’autant plus que la notion de confiance et les manières de la créer peuvent êtres très différentes d’un pays à l’autre. Voici trois conseils pour faire de cette confiance un atout et pérenniser son implantation.

La création de confiance au cœur de la démarche commerciale export : la définition (et donc la pratique) de la confiance varie d’un pays à l’autre. S’assurer de bien comprendre et appréhender ce qui inspire confiance dans les pays que l’on vise est important. Par exemple, en Chine, il faut faire preuve d’une grande patience et passer le temps nécessaire à créer la confiance (dîners, visites de délégations, etc.) avant d’en récolter les fruits et de pouvoir faire des affaires, tandis qu’aux Etats-Unis cela se fera de manière progressive et généralement sur un temps plus court.

Des différences culturelles à atténuer : la négociation à l’étranger implique pour tout homme ou femme d’affaires une perte de repères professionnels due à la différence culturelle rencontrée. Il est nécessaire de prendre conscience de cette différence et de savoir la partager avec son interlocuteur. Montrer que son entreprise est désireuse et capable de s’adapter aux pratiques locales le rassurera.

Trouver des personnes ou des sociétés qui aident à la création de confiance : il peut s’agir de salariés ayant une double culture ou de prestataires et partenaires externes (agents, consultants, négociants ayant cette même double culture, etc.). Cela permettra de créer un pont naturel qui rassurera l’interlocuteur et permettra d’obtenir une meilleure connaissance de la culture du pays visé.

Il est important de s’exercer autant que possible, dans chaque situation commerciale qui se présente (rendez-vous, échanges de mails, etc.), à créer la confiance avec son interlocuteur étranger. Apprendre à mesurer cette notion de confiance et en définir les pratiques feront des relations interpersonnelles une source de développement commercial viable et pérenne.

 

La Fabrique de l’Exportation