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Ré-engager les déçus de l’exportation

 

Ré-engager les déçus de l’exportation


Sur 100 entreprises qui exportent en année n, seules 30 d’entre elles exportent toujours en année n+1. Et 10 ans plus tard sur ces 100 entreprises seules 10 exporteront encore. Au cours de cette période de 10 ans ce sont donc 90 entreprises vont donc entrer dans la catégorie des « déçus de l’exportation » ; on voit ici qu’au-delà des 20.000 exportateurs réguliers, les déçus de l’exportation constituent la plus grande catégorie d’entreprises en France.

Dans l’angle mort du dispositif de soutien : le dispositif d’accompagnement à l’exportation s’adresse toujours aux exportateurs confirmés et (de moins en moins) aux primo-exportateurs ; jamais un service, une action, un dispositif n’a été pensé pour les « déçus de l’exportation », ces entreprises qui ont exporté et qui ont échoué à faire durer leurs ventes export. Et pourtant c’est le plus gros bataillon parmi les entreprises françaises qui déjà tenté un peu d’exportation.

Comprendre cette population : certaines études segmentent cette population en deux parties, qui justifieraient des approches différentes. D’une part des entreprises qui ont toujours eu un comportement export opportuniste, réalisant ponctuellement des ventes à l’étranger, mais pour lesquelles l’export n’a jamais été dans leur plan d’action. Et d’autre part des entreprises qui ont réellement essayé d’organiser leur exportation mais qui ont échoué et arrêté.

Adresser des services ad hoc : dans le second cas il s’agit d’un problème d’exécution de l’exportation ; quelque chose n’a pas fonctionné, qui a causé l’échec : la définition du produit qu’elles proposaient à l’export, les pays visés, les canaux de distribution, l’ingénierie commerciale, les personnes qui ont exécuté le plan. Le premier service à leur proposer est de les aider à analyser cet échec et ouvrir la possibilité d’un rebond. Dans le premier cas c’est probablement davantage un problème d’état d’esprit du management ou de blocage structurel sur le marché ; la mise en avant de solutions d’exportation via des partenaires peut être intéressante, en leur proposant le recours à des sociétés de gestion export, des sociétés de commerce internationales qui achèteraient leur produit et le revendraient à l’international.

Ouvrir ce chantier des « déçus de l’exportation » pourrait réellement faire rebondir l’exportation française ; les chiffres plaident en tous en leur faveur : elles sont probablement plus de 500.000, beaucoup plus nombreuses que les 18.000 PME exportatrices régulières !

 

La Fabrique de l’Exportation