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Déployer avec succès une stratégie tête-de-pont

DECOUVRIR COMMENT METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE TETE DE PONT TOUT EN AYANT CONNAISSANCE DES RISQUES ASSOCIES

Les stratégies tête-de-pont – créer une filiale dans un pays comme relais pour réexporter vers des pays voisins – permettent à une entreprise de réduire les risques et les coûts d’entrée, d’accélérer son internationalisation et d’étendre ses réseaux. Mais cela ne va pas sans une certaine complexité…

 

Être sélectif dans son pays têtedepont

Il vaut mieux viser juste dans le choix de son pays tremplin. L’effet de levier espéré peut se transformer en effet de massue. Le pays choisi doit d’abord incarner la modernité et le leadership dans le secteur industriel concerné et la région du monde visée. C’est le cas, par exemple, de Singapour pour le secteur bancaire en Asie, de Dubaï dans les pays du Golfe, de la Côte d’Ivoire en Afrique de l’Ouest, ou encore du Mexique ou de la Colombie en Amérique du Sud. Les influences culturelles et politiques doivent également être prises en compte. Moscou, par exemple, est un point d’entrée pour beaucoup de pays, notamment d’Asie centrale. Il s’agit également de minimiser les distances géographiques entre le pays tête-de-pont et les pays cibles, en particulier lorsqu’il s’agit d’exporter des matériels lourds.

 

Franchir différentes étapes

Une étude préalable des marchés cibles est indiquée (potentiel, risques, barrières à l’entrée) pour ensuite identifier des clients ou des partenaires potentiels, puis choisir les composantes à produire ou activités à mener localement. Suite à quoi, il importe d’harmoniser les procédures et les systèmes d’information pour mieux contrôler les activités de la filiale… Puis construire une image globale : certifier techniquement les filiales, créer des services pour les clients, recruter et former les ressources humaines au sein des pays tête-de-pont.

 

Anticiper les difficultés

Ce type de stratégie peut s’accompagner de défis de positionnement face aux clients internationaux dès lors que le prix d’un bien produit par une filiale diffère sensiblement de celui du siège… ou des autres filiales. Prévoir l’évolution des marchés cibles n’est pas pour autant une mince tâche ni de bien identifier les actifs spécifiques de l’entreprise qu’il faudra continuer à produire au siège. Enfin, la mobilisation des ressources et compétences aptes à gérer à la fois le pays tête-de-pont et les pays cibles s’ajoute au défi de mener une telle stratégie.


En gérant adéquatement cette complexité, les PME qualifiées de « micro-multinationales » parviennent ainsi à accélérer leur développement international, puis à consolider leurs filiales et leurs réseaux de clients internationaux.

 

La Fabrique de l’Exportation