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Mieux structurer le dispositif d’accompagnement à l’export

 

Mieux structurer le dispositif d’accompagnement à l’export


Les exportateurs français ont la chance de disposer d’un dispositif d’accompagnement à l’export riche, public et privé, tel que peu de pays en disposent. Paradoxalement l’extrême richesse de ce dispositif nuit aujourd’hui à son efficacité (notamment à cause des overlaps entre opérateurs) et la plupart des PME préfèrent ne pas y avoir recours [1].

Partir des besoins : les services du dispositif d’accompagnement à l’export des entreprises doivent être séparés en services publics et services marchands. Ils doivent s’inspirer des besoins des exportateurs de produits et de services ; ils peuvent couvrir les enjeux suivants: accès facile aux informations règlementaires internationales, lobbying politique à l’international, développement de la connaissance des marchés, promotion de la marque France, amorçage d’une démarche de prospection sur un pays, choix d’un pays cible, d’un mode d’entrée, arrimage commercial sur  un marché, partage d’expériences entre pairs, coaching de primo exportateurs, formation à l’ingénierie commerciale export des responsable export, etc.

Spécialiser les réseaux : chaque acteur du dispositif d’accompagnement à l’export doit être responsable de l’un ou plusieurs de ces services, s’y spécialiser, et travailler en réseau avec les autres ; il doit mettre toute son énergie à être excellent dans son segment d’intervention, sans essayer de recréer toute la chaine de valeur en amont et en aval pour éviter de créer des overlaps;

Créer la confiance : pour que cette organisation fonctionne il faut qu’une certaine confiance s’installe entre les opérateurs du dispositif ; cette confiance et le bon fonctionnement du dispositif reposent sur le respect de la spécialisation choisie, sur l’absence de concurrence public – public, sur l’organisant d’une concurrence public-privé ou privé-privé en ligne avec les règles du droit de la concurrence[2].

On pourra ainsi un jour construire (et publier) un annuaire clair de toutes les compétences disponibles pour les exportateurs français ; il apporterait une réponse riche et claire à l’entrepreneur qui s’interroge avant d’aborder un marché : qui peut m’y aider ? qui sait faire quoi ? Dans quelles conditions ? Ce qui serait déjà un très grand pas en avant !

[1] 70% des exportateurs n’ont recours à aucun dispositif d’accompagnement à l’export, ni public ni privé selon une étude Ipsos sur 1000 exportateurs pour OSCI en janvier 2013

[2] Il est en effet important de rappeler que bien qu’il soit d’intérêt général, l’accompagnement des exportateurs n’en reste pas moins un marché de services.

 

La Fabrique de l’Exportation