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Etre petit et réussir à l’export

REUSSIR A L'EXPORT MALGRE DES RESSOURCES LIMITEES : L'EXEMPLE DE LA FILIERE VITICOLE

L’export n’est pas réservé aux grands groupes. Il existe des PME, voire des TPE, qui réussissent très bien à l’international, comme le montre l’exemple de la filière viticole. Généralement, ces entreprises s’appuient sur les points forts liés à leur petite taille, tout en réduisant leurs points faibles.

 

Miser sur les atouts internes de l’entreprise

L’identité de l’entreprise et de son dirigeant, son histoire, son image, son ancrage territorial sont autant d’éléments importants qu’il faut mettre en avant à l’international. L’authenticité et la dimension artisanale du produit peuvent également être perçues comme des gages de qualité.

L’engagement du dirigeant et de son équipe à l’export est aussi un facteur clé de réussite, tout comme l’expérience des marchés étrangers acquise progressivement par l’entreprise. Miser sur la qualité de son produit et sur l’innovation (notamment en digitalisant son offre) permet également de gagner des marchés.

 

Définir une stratégie et se professionnaliser

Mais sans préparation, sans stratégie et sans compétences export, les atouts intrinsèques de l’entreprise risquent de ne déboucher que sur des « one shot ». Pour pérenniser et développer son activité export, il convient de définir une stratégie d’internationalisation (choix des pays, des partenaires, du rythme, etc.), et en premier lieu d’identifier et de promouvoir son avantage concurrentiel. L’entreprise doit également développer ses compétences export, par la formation, le recrutement, ou en se faisant accompagner par une société spécialisée. L’export doit d’abord être vu comme un investissement si l’on veut qu’il devienne, à moyen terme, une source de rentabilité.

 

Cultiver les relations commerciales

La capacité de l’entreprise à interagir avec son environnement, à développer ses relations commerciales et à gérer les risques et les contraintes, notamment réglementaires, est également un facteur décisif de succès. Il s’agit de soigner ses relations avec les importateurs, les agents et les distributeurs étrangers, mais aussi avec les clients, de profiter du soutien institutionnel des interprofessions et des régions ou de la dynamique d’un cluster, de nouer des partenariats avec d’autres entreprises pour partager certains services (un stand sur un salon ou un commercial export), mais aussi de bien gérer les contraintes et de s’assurer contre les principaux risques (impayés, change, etc.).


 

Pour pleinement profiter des avantages de sa petite taille à l’export en termes d’identité et d’image, l’entreprise se doit donc de ne négliger ni la stratégie ni les relations avec ses partenaires.

 

 

La Fabrique de l’Exportation