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Agir sur les principaux facteurs de succès à l’exportation ?

 

Agir sur les principaux facteurs de succès à l’exportation ?


Depuis la thèse de Tookey en 1964 au MIT, de nombreux chercheurs ont consacré leurs travaux à déterminer les facteurs de succès à l’exportation. L’un des plus reconnus d’entre eux, le professeur C. Katsikeas de l’Université de Leeds (GB). Voici quelques-unes de ses recommandations qui sont issues d’une série d’études sur des exportateurs situés dans de nombreux pays :

La compétence de l’équipe export est le principal facteur de succès : les compétences requises à l’export sont très spécifiques. L’équipe doit en priorité (1) savoir collecter et « absorber » l’information sur les marchés, les concurrents, les attentes des clients étrangers (etc.) ; (2) savoir créer et développer des relations d’affaires internationales et enfin (3) savoir adapter son offre aux différents contextes locaux.

La qualité de la mise en œuvre de la stratégie internationale est cruciale : les meilleures stratégies ne sont efficaces que si (et seulement si) leur mise en œuvre est impeccable. Cela requiert que toute l’organisation de l’entreprise, la chaine de valeur, soit mise au service de l’internationalisation.

La qualité et la compétitivité de l’offre ne sont donc pas les seuls facteurs de succès à l’exportation : c’est l’entreprise tout entière qui doit être configurée pour être compétitive à l’export.

Au-delà des facteurs internes aux entreprises développés en supra, il est recommandé donc de développer prioritairement des programmes de formation à l’exportation conçus pour doter les managers des compétences mises en évidence par la recherche scientifique, à l’instar de ce que fait le gouvernement Anglais. Il est recommandé également de développer la recherche scientifique française consacrée à la performance export.

 

La Fabrique de l’Exportation