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Faire du financement des ventes export un avantage compétitif clé

 

Faire du financement des ventes export un avantage compétitif clé


Pouvoir consentir à ses clients export des délais de paiement ou leur proposer un crédit représente un formidable atout commercial pour un exportateur, et un facteur de compétitivité « hors prix ». Ceci est particulièrement vrai dans les pays émergents où l’accès au financement reste souvent coûteux pour les clients, voire parfois quasiment impossible. Mais il faut bien s’organiser avant de proposer un financement des ventes export, il est synthétisé ci-dessous les principaux types de financement.

Le crédit acheteur s’élargit aux opérations intermédiaires

Le crédit acheteur est un crédit consenti par une banque française à l’acheteur étranger d’un bien ou service vendu par une entreprise française. L’acheteur étranger va signer d’un côté un contrat commercial avec son fournisseur français et de l’autre un financement avec une banque française. La banque est dans ce cas le prêteur et l’exportateur n’a donc pas à se soucier des conditions de financement. Toutefois, l’exportateur français doit convenir précisément des termes de paiements avec l’acheteur étranger car ces clauses seront reprises dans la convention de crédit (montants, événement déclenchant le paiement, documents justifiant le paiement, etc.). Les grandes banques financent de telles opérations pour des montants souvent supérieurs à 30 ou 40 millions d’euros, mais Bpifrance a récemment élargi l’offre de crédit acheteur aux montant à partir de 5 millions d’euros

Le crédit fournisseur devient aussi plus accessible

Le crédit fournisseur est un crédit consenti par l’exportateur français à son client étranger mais refinancé par une banque française. La banque française rachète à l’exportateur cet engagement, cash et sans recours, pour lui permettre de disposer immédiatement de l’intégralité de la trésorerie. L’exportateur est à la fois fournisseur et préteur ; la dette inscrite au bilan s’efface dès son rachat par la banque. L’entreprise doit toutefois bien préciser dans son contrat avec son client les clauses financières (conditions de remboursement, documentation, modes de calcul des intérêts, etc.) qui rendront possibles le rachat du crédit par la banque. Bpifrance a démocratisé l’accès au crédit fournisseur en proposant une offre pour des transactions à partir de 1 million d’euros.

Lettre de crédit et « forfaiting » : des solutions pour les plus petites opérations !

La lettre de crédit à paiement différé constitue également une alternative pour les PME sur de plus petites opérations. Dans ce cas, la banque du fournisseur doit convenir des termes avec celle de l’acheteur ; sinon une PME peut se tourner vers des solutions de refinancement de type « forfaiting » ou « factoring ». La banque accepte alors de financer la facture et de collecter les fonds à échéance des délais de paiement (jusqu’à deux ans), et cherche une assurance-crédit pour couvrir cette facture. Il existe aussi des solutions pour des délais de paiement court terme (jusqu’à trois mois), car l’entreprise peut mobiliser cette créance via l’affacturage international, MCNE ou via Bpifrance Avance+ Export.

Il faut espérer que les récents mouvements de Bpifrance trouvent une résonance dans le marché bancaire et incitent les grandes banques à baisser le seuil de leurs opérations, car la majorité des PME réalisent des opérations en dessous de ce montant. Il faut aussi en parallèle, que les entreprises (et les acteurs qui les accompagnent) apprennent à maitriser la pratique du financement des ventes export.

 

La Fabrique de l’Exportation