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Comment choisir la bonne façon d’exporter ?

 

Comment choisir les bons modes export ?


L’exportation de produits et de services peut prendre de nombreuses formes : c’est ce qu’on appelle les modes export. Le choix de ces modalités d’entrée et de présence sur les marchés étrangers est un des principaux facteurs de succès à l’export. Voici nos recommandations :

Identifier toutes options qui s’offrent à vous : il existe de nombreux modes export, chacun étant adapté à une situation donnée : (1) l’exportation intermédiée avec des agents export ou des SCI situés en France ; ou bien des agents ou distributeurs situés à l’étranger. (2) l’exportation contractuelle avec les licences ou la franchise (pour les entreprises de service ou de détail) en enfin, (3) l’investissement direct sous forme de filiale, qu’elle soit en propriété à 100% ou en co-entreprise, créée de toute pièce ou résultant d’une acquisition. Il faut surtout garder à l’esprit qu’aucune de ces formules n’est intrinsèquement supérieure aux autres. Ce qui compte c’est de choisir les modes export adaptés à chaque situation.

Sélectionner les modes d’entrée qui sont le mieux adaptés à votre projet : Pour cela nous recommandons de prendre la décision en fonction de trois critères : (1) l’expérience internationale et les ressources de l’entreprise : l’investissement direct et certaines formes de franchise doivent être réservés aux entreprises les plus expérimentées et les mieux dotées, (2) le risque du marché étranger : tous ces modes export demandent des investissements qui sont exposés aux risques internationaux. Chaque entreprise doit déterminer en connaissance de cause le montant de son exposition au risque qui dépend directement du mode export choisi. (3) La taille du projet : les modes export sont plus ou moins aisés à rentabiliser. Ils doivent être choisis en fonction du chiffre d’affaires et de la marge brute prévisionnels générés sur le marché concerné.

Le facteur temps peut être également un critère important : une fois composée la « short list » des modes export adaptés à la situation avec la méthode exposée ci-dessus, on peut vouloir choisir certains modes export comme l’utilisation d’une SCI ou l’acquisition d’une entreprise étrangère qui génèrent plus rapidement de l’activité que des formules équivalentes.

Chaque entreprise peut choisir sa façon d’exporter. Un choix judicieux est la condition pour une exportation rentable et durable.

 

La Fabrique de l’Exportation