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Tenir compte des attentes des exportateurs vis-à-vis des négociants et agents export

 

Tenir compte des attentes des exportateurs vis-à-vis des négociants et agents export


Les  exportateurs ont le choix entre intégrer la fonction d’exportation ou l’externaliser en faisant appel à un opérateur localisé en France : société de commerce international (négociant) et/ou société de gestion export (agent export). Une étude menée auprès des clients d’une société de commerce internationale basée en France[1] permet de recommander trois axes d’améliorations :

Faire mieux connaitre ces métiers : le faible recours à des sociétés de négoce ou des agents export par les exportateurs français s’explique par la méconnaissance voire la méfiance des exportateurs envers les intermédiaires, et leur crainte de perdre le contrôle des marges et des clients. Mais a contrario, une fois la relation établie, elle satisfait habituellement les producteurs qui y ont recours. Il est donc important que ces opérateurs rendent leurs services plus lisibles, plus transparents, plus visibles pour résoudre cette distorsion entre la méfiance a priori de ceux qui ne les connaissent pas et la satisfaction de ceux qui utilisent leurs services ; il faudra notamment qu’ils expliquent bien qu’ils couvrent tous les secteurs, des matières premières aux machines-outils, en passant par l’agroalimentaire, la chimie, l’équipement électrique le second œuvre, etc.

Proposer une offre de services marketing complète : les exportateurs sont à la recherche de partenaires pouvant proposer une offre de services marketing complète. Ils souhaitent externaliser tout ou partie des services suivants : la réalisation d’études de marché, le management de leurs marques, la politique de prix export, la gestion des services associés (service après-vente, stock, etc.), la formation des équipes de vente locales, etc. Les sociétés de commerce international et les agents export doivent progressivement proposer ces services de façon flexible s’ils veulent permettre à leurs mandants de tirer le meilleur parti des marchés confiés.

Se placer sur les nouvelles destinations export à fort potentiel : les Sociétés de commerce international sont sollicitées en priorité pour des marchés difficiles d’accès, que ce soit à cause de la distance culturelle, du risque commercial ou de la complexité des opérations locales. Les négociants et agents export doivent donc se positionner sur de nouveaux marchés à fort potentiel : la Communauté des Etats Indépendants (CEI, regroupant des pays tels que le Kazakhstan ou l’Azerbaïdjan), les marchés africains en forte croissance (Angola, Kenya, Nigéria…), etc.

Aujourd’hui en France, 27 % des exportations se fait via une Sociétés de commerce international ou un agent export, alors que dans d’autres grands pays (Allemagne, Corée, Japon) ce taux est beaucoup plus important. Si les négociants et agents export enrichissent leur gamme de services et les territoires couverts ils seront plus attractifs et contribueront eux aussi à améliorer la performance export de l’économie française.

[1] Latronche, F. (2014) « L’INTERMEDIATION EXPORT : L’AXE STRATEGIQUE DE DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL A RISQUES LIMITES » Mémoire de Master non publié, ESCE.

 

La Fabrique de l’Exportation