Menu

Bien organiser son implantation commerciale

 

Bien organiser son implantation commerciale


La conquête de marchés export passe en général par 3 phases distinctes : l’exploration pour comprendre le marché, la prospection pour gagner les premiers clients, l’implantation commerciale pour développer et rentabiliser les ventes. Autant les entreprises françaises ont un choix pléthorique d’offres de support pour les deux premières étapes, autant il est souvent plus compliqué d’être bien accompagné dans son implantation commerciale ; or c’est là que se joue le succès de l’exportation.

L’accompagnement opérationnel pour un bon arrimage au marché : les PME qui créent une implantation commerciale ont des besoins « terrain », tels que l’aide au choix du meilleur mode de présence locale (bureau de représentation, filiale, etc.), des services de conseil stratégique, légal ou organisationnel. Mais elles ont aussi besoin d’accompagnement opérationnel, tels que l’aide au recrutement d’un responsable pays, l’accès flexible à des bureaux, et surtout la motivation et le contrôle du responsable pays.

Le management d’un responsable pays : le management à distance de ce dernier est souvent compliqué pour le chef d’entreprise basé en France. Les erreurs d’appréciation coûtent très cher car on s’aperçoit souvent trop tardivement qu’un faussé culturel entre le siège français et ses commerciaux détachés s’est creusé. Plusieurs initiatives ont été créées par les opérateurs de l’accompagnement pour faciliter l’implantation opérationnelle à l’étranger, ciblant leur action sur les prestations de recrutement et d’hébergement et de coaching commercial du responsable pays par un responsable du centre d’affaires.

La solution communautaire : nous suggérons ici d’explorer la piste du coaching communautaire, des centres d’affaires 2.0 à l’étranger animés par des sociétés d’accompagnement. Ces centres, localisés dans chaque ville-hub (Singapore, Shanghai, New York, Dubaï), pourraient héberger une cinquantaine de commerciaux détachés par des sociétés françaises et organiseraient des formes de partage d’expérience formels et informels, ce qui permettrait de faciliter l’implantation commerciale des entreprises et la motivation des responsables pays par la force du réseau ainsi créé.

Un nouveau concept de soutien à l’international pourrait alors voir le jour, des centres de co-working internationaux, pour organiser et partager le succès commercial à l’export.

 

La Fabrique de l’Exportation