Menu

La sourde détermination des premiers pas à l’export

 

La sourde détermination des premiers pas à l’export


Les premiers pas à l’export consistent à partir d’une feuille blanche, et se donner 3 ans pour arriver à bien exporter. Mais comment se placer dans la meilleure des trajectoires ?

Prendre conscience de ses véritables forces : c’est difficile d’identifier et de comprendre quels seront les vrais points forts de l’entreprise à l’export. Certains ont trait à l’offre et aux attentes des marchés ; mais d’autres, moins évidents, portent sur la volonté affichée d’apprendre, la capacité d’innovation et d’adaptation, l’approche de la relation avec le client export, la clarté du contrat export proposé, les garanties proposées, etc. Pour réussir il suffira de quelques points forts qui correspondent aux attentes du marché, clairement et fortement mis en avant. Les premiers retours du marché et les échanges entre pairs ou avec des professionnels de l’expansion internationale vous aideront à comprendre vos points forts.

Prendre conscience de ses limites : de la même manière qu’une entreprise ignore souvent quels sont ses vrais points forts, elle aura du mal à véritablement comprendre ses points faibles ; qu’est ce qui manquera pour convaincre un client étranger, pour mettre en place une équipe export de qualité, pour gagner sur un premier marché ? Pour cela la solution la plus simple est l’identification précise de vos concurrents internationaux et le benchmark de leur offre.

Choisir le terrain le plus favorable : vous partez d’une page blanche ? C’est un avantage, car vous pouvez choisir les bons pays cibles, les bons modes d’entrée, repenser votre offre pour qu’elle soit attractive et compétitive à l’international ; Vous trouverez des clubs de partage d’expérience entre exportateurs, des sources d’information, des solutions simples pour un premier apprentissage (salons, missions de prospection) pour vous y aider. Puis commencez à transformer votre entreprise : rafraîchissez le marketing en vous mettant à la place des clients export, attirez des ressources humaines internationales, renforcez la pratique des langues, etc. Appliquez une politique de petits pas, ça marche.

Trois ans plus tard, l’entreprise vend sur un ou deux marchés et compte quelques prospects. C’est le début de l’aventure export. La sourde détermination qui paie.

 

La Fabrique de l’Exportation