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Réduire le risque d’échec à l’international

L’échec est fréquent à l’international, car les facteurs en jeu pour atteindre le succès sont nombreux et parfois difficiles à appréhender du premier coup; mais un certain nombre de bonnes pratiques permettent de réduire la fréquence des échecs.

Aborder les marchés avec humilité

L’humilité recommande d’aborder un nouveau marché avec optimisme mais aussi réalisme. L’exportateur gardera à l’esprit que l’échec y est toujours possible, et que ce qui a bien fonctionné dans un pays ne s’appliquera pas forcément à un autre pays. L’humilité c’est aussi d’éviter de croire aux mirages d’un succès rapide : les échecs les plus coûteux sont souvent liés à l’emballement qui suit une séries de “bonnes nouvelles”, et peut faire lâcher l’attitude de prudence qui habite chaque exportateur.

Apprendre des échecs des autres

Une excellente manière de favoriser sa croissance à l’international est de constamment apprendre des échecs des autres: les observateurs du marché, les exportateurs qui opèrent déjà sur ce marché, les consultants et les organisations de soutien aux exportateurs observent et/ou ont eux-mêmes vécu des échecs sur les marchés que vous visez; le partage d’expérience doit être sans tabou dans ce domaine, car bien analysés les échecs des autres peuvent vous permettre d’avancer plus efficacement.

Distinguer dans le marché ce qui dépend de vous, et ce sur quoi vous n’avez aucune prise

Souvent un échec provient d’un manque de discernement entre les facteurs qui dépendent de vous (choix du pays cible et du mode d’entrée, compétences rassemblées autour de vous, marketing de votre offre, etc), et ceux que vous ne pourrez pas modifier (e.g. structure, taille et segmentation du marché, offre de la concurrence, prix de marché, etc). Acceptez ces derniers comme des données et essayez sans cesse d’améliorer les premiers. Une erreur de discernement dans ce domaine vous mènerait directement à l’échec.

Savoir mettre fin à une prospection

Oubliez cette phrase de Descartes qui imprègne et pollue tant la pensée et l’action des  français: “quand on veut on peut”. C’est faux, l’acharnement ne paie pas toujours, il peut au contraire vous ruiner ; soyez mobiles et flexibles, et préférez des approches empiriques, fondées sur l’essai, l’itération et l’amélioration, et abandonnez un marché si vos efforts peuvent être mieux rémunérés sur un autre marché.


Quelle que soit la qualité d’exécution de votre stratégie export, vous aurez des échecs; dans ce cas sachez en tirer parti. Marc Simoncini, fondateur de Meetic indique ainsi : ‘j’ai commis de nombreuses erreurs, mais rarement deux fois la même”. Les exportateurs doivent garder un état d’esprit flexible et manoeuvrant pour dépasser et tirer avantage des difficultés qu’ils rencontreront.

 

La Fabrique de l’Exportation