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Développer ses ventes internationales en externalisant l’export

 

Externaliser l’export pour développer ses ventes internationales


Pour certaines PME désireuses de développer leurs ventes à l’international, le coût d’une structure interne professionnelle dédiée à l’export (recrutement d’un responsable export, de ressources d’administration des ventes, etc.) peut constituer, au moins au départ, un investissement disproportionné. Quant aux ETI, elles ont parfois besoin d’une force de frappe très opérationnelle pour se déployer rapidement sur certains nouveaux marchés identifiés comme porteurs. Dans ces deux cas, externaliser l’export peut être une solution originale.

Comprendre les services offerts par les sociétés de gestion export (SGE[1]) : parmi les solutions qui s’offrent aux entreprises, les SGE constituent une alternative au développement en interne de l’international. Ces sociétés proposent une force de vente internationale au service simultané de plusieurs entreprises, qui prospectent et développent des marchés export sous l’identité et selon le cahier des charges de chacune d’entre elles.

Fédérer expériences, compétences et réseaux : la capitalisation des expériences et des énergies disponibles dans une SGE est un facteur d’accélération des résultats pour chaque entreprise mandataire. Les PME et ETI qui font le choix d’externaliser l’export tout ou partie de leur commercialisation internationale se dotent ainsi pour réussir des mêmes atouts professionnels que les grandes entreprises : une force de vente opérationnelle dédiée à un ou plusieurs marchés.

Analyser avantages et inconvénients d’une telle solution : comme pour toutes les solutions d’externalisation le fait d’avoir recours à une SGE sur tout ou partie de son exportation est une décision qui doit être murie. Une analyse stratégique des besoins de l’entreprise et de sa capacité à travailler en collaboration avec le dirigeant de la SGE reste un facteur clé à apprécier avant d’envisager une telle solution.

L’un des tous premiers talents du chef d’entreprise est de savoir s’entourer, de collaborateurs et de prestataires partenaires ; ceci se vérifie d’autant plus à l’exportation. La solution opérationnelle « SGE » propose un développement international rapide moyennant un investissement limité. Elle mérite d’être considérée avec intérêt.

[1] Très populaires aux Etats-Unis les Export Management Companies (EMC) y gèrent 15% des exportations.

 

La Fabrique de l’Exportation