COVID-19 : Adapter son exportation pour être plus fort sur les marchés

La crise du COVID oblige à repenser son internationalisation, pour tenir compte des bouleversements du marché; mais elle est également l’occasion de réinventer son développement international en adoptant de nouvelles pratiques qui apporteront le succès dans le monde post-COVID.

1) Être les premiers à revenir sur les marchés

=> Reprendre pied au plus vite sur vos marchés:

  • Suivre finement l’évolution des pays, secteurs et canaux de distribution ; s’y positionner au plus vite
  • Externaliser certaines fonctions commerciales pour être au plus près des marchés dès le premier jour même sans voyager
  • Suivre de près les solutions logistiques qui fonctionnent dans les pays

=> Aborder de nouveaux marchés:

  • Anticiper les nouveaux besoins de marchés et y identifier les nouveaux acteurs
  • Trouver des formes de présence commerciale agiles pour toucher rapidement les nouveaux marchés

2) Adapter son internationalisation (prospection et distribution)

=> Adopter les nouvelles pratiques de l’export et de l’internationalisation:

  • Maîtriser tous les aspects du travail en mode remote et ses outils digitaux, transformer son management et son organisation opérationnelle en conséquence
  • Repenser ses modes de prospection pour compenser la réduction des déplacements et des salons professionnels
  • Développer une approche collaborative de l’exportation (réseaux, pools d’exportateurs) pour partager des ressources, aller plus vite, être plus efficace ensemble

=>  Concevoir de nouvelles stratégies d’entrée sur les marchés:

  • Explorer de nouveaux canaux de distribution: e-commerce, réseaux sociaux, etc.; 
  • Articuler les canaux digitaux (de vente, de promotion) avec les réseaux retail traditionnels
  • Explorer des modes d’entrée immatériels: franchise, transfert de technologie, licence de production, partenariats avec des entreprises locales, etc.
  • Utiliser les réseaux d’affaires, notamment les communautés business de français établis à l’étranger, comme des vecteurs commerciaux possibles

3) Adapter son offre aux attentes des marchés

=> Revoir ses produits et services et faire preuve de créativité en prenant en compte:

  • La transformation prévisible des modes de consommation et les attentes des citoyens: circuits plus courts, précaution lors du choix des lieux d’achat, achat plus low cost selon les cas
  • Les enjeux de la transition énergétique, qui vont être plus présents dans les critères d’achat BtoB et BtoC et notamment leur impact sur votre produit et sa logistique

=> Repenser son marketing (Storytelling – Branding) pour accrocher l’intérêt des clients:

  • S’appuyer sur les marques sectorielles / de filière existantes pour assurer une cohérence des messages envoyés à l’étranger et mutualiser les moyens.
  • Expliciter le sens de ses produits et de son entreprise, l’orienter “Santé & Vie” plus que “argent et consommation”

=> Apporter du financement à ses clients:

  • Explorer les solutions de l’assurance crédit pour allonger les délais de paiement clients sans prendre de risque
  • Explorer les solutions de financement acheteur pour apporter du financement à ses clients

4) Aborder l’international en réseau pour être plus forts et mutualiser les coûts

=> Engager avec vos pairs pour ouvrir des possibilités de collaboration inexplorées:

  • Oublier toute forme de timidité: toute entreprise est aujourd’hui beaucoup plus prête qu’hier à collaborer avec un tiers en terme de marketing export, de vente, de partage de commerciaux terrain, etc
  • S’appuyer sur votre réseau, les fédérations d’entreprises et pôles de compétitivité pour trouver des partenaires pour mener des opérations export ensemble
  • Dynamiser la circulation d’opportunités d’affaires via votre réseau et via des plateformes ad hoc

=> Bien concevoir l’ingénierie de vos coopérations inter-entreprises:

  • Prendre connaissance des meilleurs pratiques en matière de constitution et d’animation de groupements d’exportateurs
  • Imaginer un cadre juridique dans lequel les entreprises peuvent inscrire leur approche collaborative (Cf contrat de réseau en Italie)