Internationalisation collaborative : partager son savoir-faire à l’international


Le partage d’informations, de contacts, de savoir-faire et de bonnes pratiques entre dirigeants d’entreprises internationales leur permet de progresser ensemble. Pourquoi et comment créer ce type de réseau ? Mode d’emploi, inspiré du Réseau QG100 au Québec.

Échange entre pairs : progresser ensemble

De nombreuses expériences ont montré que l’échange entre pairs est sans doute la manière la plus efficace de comprendre les facteurs qui peuvent limiter le développement international d’une entreprise. C’est en échangeant des expériences, en se confrontant à d’autres dirigeants, en observant leur stratégie, que chacun peut dépasser ses propres limites. Rien de plus utile pour franchir un cap ou négocier une transition (acquisition, forte croissance, etc.) que de bénéficier des conseils d’autres chefs d’entreprise qui ont déjà vécu cette situation et connaissent les principaux facteurs de succès et les causes d’échec les plus fréquentes.

Les entreprises qui réussissent à l’international

On constate que les moyennes entreprises exportatrices et globales, qui réussissent à l’international, utilisent davantage de nouvelles technologies et créent plus de nouveaux produits. Elles attirent des talents et engagent des managers internationaux. Elles sont mieux informées, affichent une plus forte croissance et une meilleure compétitivité. Ce sont toutes ces qualités qui vont donc être réunies au sein du réseau et créer une émulation vertueuse.

La clé de la réussite : gérer la complexité

Être une entreprise globale, c’est d’abord être capable d’opérer sur des continents différents, en gérant le décalage horaire, les différences de réglementation et de fiscalité, la diversité des cultures et des langues… La capacité à gérer cette complexité est sans doute le premier facteur de réussite à l’international. C’est la question centrale qui fonde la communauté d’intérêt de ce type de réseau.

Le réseau d’abord, les talents ensuite, le capital suivra

Souvent, les entreprises pensent que si elles avaient du capital, elles pourraient attirer des talents et bâtir des réseaux. Mais l’expérience montre que c’est plutôt l’inverse : le plus important, c’est d’abord d’avoir le réseau, car c’est celui-ci qui va apporter les informations sur les marchés, les produits, les personnes clés… Quand on a un réseau d’informations, de collaborations et de contacts, on peut attirer des talents, et ensuite, le capital va suivre.

Le réseau plutôt que des salons ou des rendez-vous

En France, l’idée dominante est que l’exportation passe obligatoirement par la participation à un salon ou par des rendez-vous avec des acheteurs du pays cible. Mais dans les faits, les cartes de visite récoltées sur un salon ou les rencontres avec des acheteurs étrangers donnent rarement des résultats, car aucun lien de confiance n’existe avec ces contacts ponctuels. En revanche, le networking permet d’avoir accès à d’autres entreprises qui vendent déjà dans le pays visé, et donc aux bonnes informations et aux bons contacts, dans un contexte d’écoute favorable. Le réseau peut donc constituer un tremplin efficace pour se projeter à l’international.

Des critères de sélection exigeants

Il résulte des enjeux évoqués précédemment qu’un réseau ou un club de dirigeants d’entreprises internationales – ou globales – sera forcément sélectif. Il doit être fondé sur un projet commun et partagé, avec des objectifs clairs et des principes bien définis. S’il vise l’excellence, il se montrera exigeant sur la croissance et les performances des entreprises membres. Reposant sur la confiance et la réciprocité, il sera aussi très attentif au recrutement de nouveaux membres.

Apporter des services stratégiques de haut niveau

Pour renforcer la compétitivité internationale des entreprises membres, il s’agit également de leur apporter un accompagnement pertinent et des solutions inspirées des meilleures pratiques. Événements, conférences, consultants de haut niveau, séminaires stratégiques, ateliers thématiques, recherches… Le réseau peut aussi apporter des services à haute valeur ajoutée que chaque membre, seul, ne pourrait pas s’offrir. La création d’un grand événement annuel, par exemple sur un week-end, contribue également à renforcer la cohésion et la dynamique du réseau.

Un accès privilégié

La force d’un réseau, c’est aussi de faciliter à ses membres l’accès aux services de l’Etat et des régions, aux organisations professionnelles, aux ambassades dans les différents pays, etc.

Réfléchir sur des axes stratégiques

L’innovation technologique, la redéfinition en cours des règles du jeu du commerce international après l’élection de Donald Trump, le recrutement et la fidélisation des talents internationaux, mais aussi la transmission de l’entreprise, sont des sujets de préoccupation majeurs pour les dirigeants d’entreprises présentes à l’international. Autant de sujets de réflexion pour le réseau sur lesquels ce dernier se doit aussi d’apporter des éclairages pertinents, issus des retours d’expérience de ses membres et des meilleures analyses internationales.

Retrouvez l’Interview “Internationalisation collaborative : l’exemple du Réseau QG100” d’Henri-Paul Rousseau.

La Fabrique de l’Exportation